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Preiskommunikation

Zu welchem Preis biete ich meine Produkte oder Dienstleistungen an? Die Antwort darauf gehört zu den elementarsten Entscheidungen, die ein Unternehmer treffen muss. Dabei spielen mehrere Faktoren eine Rolle. Der Preis orientiert sich zum Beispiel an:

  • Herstellungskosten
  • Preisen der Wettbewerber
  • Preisstrategie
  • Kundennutzen

Ob Ihre Kunden Ihren Preis für angemessen halten, hängt davon ab, wie Sie den geforderten Preis präsentieren. Sie möchten einen hohen Preis rechtfertigen? Dann geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass Ihr Produkt das auch wert ist. Überzeugen Sie die Konsumenten davon, ein Produkt mit großem Nutzen zu bekommen. Dann sind diese eher bereit, mehr zu zahlen.

Preise, die nicht wehtun

Auf eine Preisnennung reagieren Ihre potenziellen Käufer im präfrontalen Kortex. Das ist der Teil des Gehirns, der auch für das Schmerzempfinden zuständig ist. Hier fühlt man körperliche und emotionale Schmerzen wie beispielsweise den Trennungsschmerz. Bei der Preissetzung sollten Sie den Schmerz des Kunden über die Trennung von seinem Geld möglichst gering halten.

Dazu suchen Sie am besten nach einem Ausgleich, der die Höhe des Preises relativiert. Ist das Produkt besonders hochwertig? Hat der Hersteller ein extrem gutes Image? Bietet das Produkt einen ökologischen oder sozialen Mehrwert? Alles kann sich positiv auf das Schmerzempfinden des Käufers auswirken.

Wenn sie per Kreditkarte oder Rechnung bezahlen lassen, mindern Sie den finanziellen Trennungsschmerz. Das Gehirn reagiert mit geringerem Schmerzempfinden auf Plastikgeld als auf Bargeld. Positiver Nebeneffekt: Ihre Kunden kaufen womöglich mehr ein.

Ablenkung von Tatsachen

Noch ein Tipp, um mit einem erhöhten Preis zu bestehen: Lenken Sie vom Preis ab. Das funktioniert zum Beispiel mit Aktionsständen. Sie stehen oft prominent mit auffälligem Preisschild an gut sichtbaren Stellen. Auf Konsumenten wirken die Produktpreise dort wie Sonderangebote. Die Preise werden häufiger ohne ein Hinterfragen akzeptiert.

Ein Preisvergleich des Käufers entfällt auch dann, wenn Sie 3 Produkte zum Preis von 2 anbieten. Offerieren Sie zum Beispiel eine Soße zu Ihren Nudeln oder den passenden Wein zum Käse. Der Konsument ist glücklich. Er muss seine Entscheidung weniger intensiv abwägen oder rechtfertigen. Und hat das Gefühl, ein Schnäppchen zu machen.

Auch die künstliche Verknappung lenkt vom tatsächlichen Preis ab.  Stellen Sie sich vor, Sie möchten einen Flug buchen.  Zuerst fallen Ihnen die Flüge auf, bei denen nur noch wenige freie Plätze verfügbar sind. Das animiert zum übereilten Handeln. Der Käufer verzichtet auf weitere Preisvergleiche, um sich einen der letzten Sitze im Flieger zu sichern.

Hauptsache sparen

Wenig zahlen – viel bekommen. Wir Menschen sind von Natur aus Sparfüchse. Nichts geht über das gute Gefühl, für ein Produkt weniger zu zahlen als es eigentlich kostet. Schon in den 1930er-Jahren profitierten die Brüder Harry und Sid von dieser Erkenntnis. Gemeinsam betrieben sie ein Modegeschäft in New York. Harry arbeitete in der Werkstatt, Sid kümmerte sich um die Kundschaft. Gefiel einem Kunden ein Anzug und fragte er nach dem Preis, rief Sid zu Harry nach hinten in die Werkstatt: „Was kostet dieser Anzug, Harry?“ Dieser rief zurück: „Dieser schöne Anzug? 42 Dollar.“ Sid stellte sich schwerhörig und fragte noch mal: „Wie viel?“ „42 Dollar“, wiederholte Harry dann. Daraufhin wandte sich Sid an den Kunden: „22 Dollar“. Der Kunde kaufte den Anzug ohne zu zögern. Denn er glaubte, ein tolles Schnäppchen gemacht zu haben.

Fazit

Preise entscheiden oft über den Kauf der Produkte. Eine richtige Preiskommunikation hilft, ein adäquates Preis-Leistungsverhältnis entstehen zu lassen.

Quellen:

www.gruenderland.de,  27.04.2015

www.manager-magazin.de, 13.11.2013

www.welt.de 11.05.2015

Hermann Simon (2013): Preisheiten – Alles was Sie über Preise wissen müssen, Frankfurt/New York