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Showrooming: Ärgernis oder Chance?

„Hier, gucken Sie mal, diese Kamera bekomme ich im Internet viel billiger!” Der Kunde hält mit einer Mischung aus Triumph und Häme den Smartphone-Bildschirm mit dem entsprechenden Angebot hoch und sieht den Verkäufer herausfordernd an. „Können Sie mir den Preis auch bieten?” Dass der Einzelhändler in diesem Moment versucht ist, aus Trotz einfach zu sagen „Dann kaufen Sie doch im Internet!”, ist nachvollziehbar, hilft ihm aber mittelfristig nicht weiter.

Bereits 68 Prozent aller deutschen Handy- und Smartphone-Besitzer, so die aktuelle „Mobile Life”-Studie von TNS-Infratest, betreiben sogenanntes Showrooming. Sie sehen sich Waren im Einzelhandel an, testen und probieren, recherchieren Detailinformationen im Internet – häufig direkt vor Ort mit dem allgegenwärtigen Smartphone. Sie treffen ihre Kaufentscheidung im Geschäft, kaufen dann aber letztlich im Internet, um noch ein paar Euro zu sparen.

Das ist für den lokalen Einzelhandel ärgerlich und bedrohlich. Der nämlich trägt die Kosten für Mieten, Gehälter, Nebenkosten und häufig genug auch für die nicht mehr verkäuflichen Test- und Vorführgeräte. Der Umsatz aber wird woanders generiert. Der Trend ist nicht mehr umkehrbar, und statt zu lamentieren sollten Händler sich darauf besinnen, dass sie solche Kunden bereits in ihrem Laden haben. Durch gezielte Ansprache, bewiesene Beratungskompetenz, crossmediale Angebote und nicht zuletzt den Willen zum Abschluss gibt es die gute Chance, das Geschäft nicht den Internet-Konkurrenten überlassen zu müssen, sondern es selbst zu machen.

Kunden sind laut der Studie „Digital Shopper Relevance” von Capgemini durchaus bereit, für lokalen Service einen höheren Preis zu akzeptieren. Sie wünschen sich allerdings, dass ihnen auch vor Ort der Kauf durch entsprechende Apps erleichtert wird. Coupons und spezifische Informationen sind den Käufern ebenso willkommen wie der Empfang von individuellen Angeboten, ja selbst die personalisierte Werbung über Location Based Services.

Amazon und FAB beginnen inzwischen sogar damit, Ladengeschäfte zu errichten, um die Kundenbindung weiter zu verstärken. Daher darf man getrost davon ausgehen, dass der lokale Handel eine reelle Aussicht hat, wenn er sich anpasst.

Quelle:
  • iBusiness Nachrichten
  • Studie „Mobile Life”, TNS Infratest, Mai 2013
  • Studie „Digital Shopper Relevance”, Capgemini, Juli 2012