Funnel Forever: Das Band der Bindung im Marketing

Wörtlich übersetzt „Trichter“ beschreibt der sogenannte Funnel den Weg, den Konsument*innen vom ersten Markenkontakt bis zum tatsächlichen Kauf nehmen. Oben, in der Breite, wird die größtmögliche Anzahl von Menschen angesprochen, während die Anzahl immer weiter abnimmt, bis jene übrigbleiben, die zu Käufer*innen konvertieren. Die AIDA-Formel hat ihren Ursprung übrigens bereits im Jahre 1898. Doch seither hat sich die Welt weitergedreht. Kund*innen-Bedürfnisse, Technologien und Märkte haben das Modell beeinflusst. Mit dem ACCRA-Framework steht längst eine smarte, tiefergehende Weiterentwicklung bereit, die Kaufprozesse neu definiert. Und Marken nebenbei auch fit für ein KI-getriebenes Marketing-Ökosystem macht

Die Beziehung auf die nächste Stufe heben: von AIDA zu ACCRA

AIDA bleibt ein nützliches Denkmodell. Das steht außer Frage. Moderne Customer Journeys enden aber nicht beim Kauf. Sie setzen dort erst richtig an. Tauschen wir also das vertraute, aber inzwischen angestaubte Framework AIDA gegen die kluge Weiterentwicklung ACCRA: 

Awareness = Aufmerksamkeit gewinnen

Consideration = Abwägung und Information

Conversion = Kaufabschluss

Retention = Kund*innenbindung und Wiederkauf

Advocacy = Weiterempfehlung und Markenbotschafter*innen

Das Modell macht deutlich: Der Wert eine*r Kund*in entsteht nicht beim einmaligen Kauf, sondern durch dauerhafte Beziehungen.

Kund*innen-Bindung ist kein Nebenschauplatz bzw. ein nettes Extra mehr. Die Käufer*innen haben Erwartungen: schnelle Lieferungen, unkomplizierte Rückgaben, personalisierte Service-Angebote. Eine gute Retention-Strategie senkt nicht nur die Abwanderungsrate, sondern erhöht auch den Customer Lifetime Value. Wer hier überzeugt, verwandelt Käufer*innen in loyale Stammkund*innen. Spotlight on.

So funktioniert ACCRA

Personalisierte Loyalty-Programme
McDonald’s Bonusprogramm: Kund*innen sammeln Punkte pro Kauf, die wiederum als Gutschein für zukünftige Speisen oder Getränke eingelöst werden können. App-Integration ermöglicht Push-Nachrichten mit personalisierten Angeboten.
Effekt: Höhere Wiederkaufrate, starke emotionale Bindung an die Marke.

Exklusive Member-Clubs
Amazon Prime: Neben kostenlosen Lieferungen gibt es exklusive Filme, Musik und Aktionen.
Effekt: Durch Mehrwert jenseits des Kaufs wird die Marke in den Alltag integriert.

After-Sales-Programme
AppleCare: technischer Support, Geräteversicherung und schneller Austauschservice.
Effekt: Sicherheit, Vertrauen und längere Bindung an Marke + Ökosystem.

Community-Building
Fans können bei LEGO Ideas eigene Sets entwerfen und von der Community bewerten lassen. Erfolgreiche Designs kommen in den Handel.
Effekt: Kund*innen werden zu Co-Creators und fühlen sich emotional mitgestaltet.

Personalisierte Kommunikation und Service
Zalando nutzt KI-gestützte Empfehlungen in App und Mailings, die auf individuellen Stil und Suchverhalten zugeschnitten sind.
Effekt: Kund*innen fühlen sich verstanden, Conversion-Rate (hier die Quote der Käufe) steigt.

Abonnement-Modelle (Subscription Commerce)
HelloFresh: regelmäßige Lieferung, flexible Anpassung von Boxen, Pausen-Funktion.
Effekt: Planbarer Umsatz für das Unternehmen, Bequemlichkeit für Kund*innen.

Überraschungsmomente und kleine Extras
Ein Onlinehändler legt der Lieferung ein kleines Geschenk oder eine handgeschriebene Dankeskarte bei.
Effekt: Stärkung der Kund*innen-Beziehung durch positive Emotionen.

Content-Mehrwert
Nike Training Club App: kostenlose Workouts, Ernährungstipps und Challenges.
Effekt: Die Marke begleitet Kund*innen auch zwischen den Käufen.

KI-Turbo für Effektivität

Der Wandel zu ACCRA wäre ohne Technologie kaum denkbar. Fortschritte in generativer KI, Customer Data Platforms und Journey-Analytics machen Personalisierung in Echtzeit möglich. Inhalte, Preise oder Produktempfehlungen passen sich
dynamisch an. Kund*innen sehen genau das, was in ihrer Situation relevant ist. Attribution-Modelle zeigen, welche Touchpoints tatsächlich kaufentscheidend sind. Aktuelle Studien von McKinsey und Gartner belegen: Marken, die KI-basierte Personalisierung skalieren, steigern ihren Umsatz signifikant und senken gleichzeitig Akquisitionskosten.

Vereinfachte Darstellung der unterschiedlichen Kommunikationsformen im Rahmen des ACCRA-Modells.

Awareness neu gedacht

Eine signifikante Veränderung findet in der ersten Funnel-Stufe statt: Awareness. Klassische Paid Ads in Suchmaschinen verlieren hier an Bedeutung. Laut Consumer Adoption of AI Report 2025 (Attest) vertrauen 41 % der Befragten KI-Ergebnissen inzwischen mehr als bezahlten Anzeigen. Die Konsequenz: Inhalte müssen so gestaltet sein, dass KI-Modelle sie erkennen und in Antworten einbeziehen.

Wie Verbraucher*innen KI im Jahr 2025 nutzten

Print's not dead - Eine Frage des Alters

Awareness wird jedoch nicht nur digital erzeugt. Klassische Medien behalten ihre Relevanz, insbesondere bei der Zielgruppe 60+. Laut Deutschem Zentrum für Altersfragen spielen Fernsehen, Radio und Zeitungen im Alltag älterer Menschen nach wie vor eine zentrale Rolle. Gerade Print bleibt hier wichtiges Informationsmedium und Schlüsselfaktor für gesellschaftliche Teilhabe. Außerdem: Digitale Mailings sind Massenkommunikation geworden. Kein Wunder. Sie sind kostengünstig und sprechen ein großes Publikum an. Print-Mailings dagegen landen heute (wieder) nahezu konkurrenzlos im Briefkasten und bieten etwas Haptik in einer digitalen Welt.

Durchschnittliche tägliche Nutzungszeit von Fernsehen und (Internet-)Radio.

Häufige Fragen und Antworten zu Online-Marketing 2026

Die Antworten auf die wichtigsten Fragen findet ihr hier:

Warum reicht AIDA heute oft nicht mehr aus?

Weil moderne Customer Journeys nicht beim Kauf enden. Der wirtschaftliche Wert entsteht häufig erst durch Wiederkauf, Bindung und Empfehlung – also nach der Conversion.

Was bedeutet ACCRA – und wofür steht jede Stufe?

ACCRA erweitert den Funnel um die Beziehungsebene:

• Awareness: Aufmerksamkeit gewinnen
• Consideration: Abwägen & Informieren
• Conversion: Kaufabschluss
• Retention: Bindung & Wiederkauf
• Advocacy: Weiterempfehlung & Markenbotschafter*innen

Welche Maßnahmen zahlen besonders auf Kund*innenbindung ein?

Bewährt sind u. a. Loyalty-Programme, Member-Clubs, After-Sales-Angebote, Community-Building, personalisierte Kommunikation und Subscription-Modelle – immer gekoppelt an klaren Mehrwert und saubere Umsetzung.

Welche Rolle spielt KI im ACCRA-Funnel – besonders in der Awareness-Phase?

KI verändert, wie Awareness entsteht: Informationssuche verlagert sich in KI-Interfaces. Inhalte müssen daher so strukturiert sein, dass sie leicht extrahiert und zitiert werden können (klare Definitionen, saubere Absätze, Q&A/FAQ).

Dieser Artikel ist Teil unseres Trendspot 2026.

Quellen

askattest.com

forbes.com

mckinsey.com

gartner.com

247grad.de

dza.de