E-Commerce im B2B: Chancen und Herausforderungen

Alibaba ist das Ebay für den B2B-Handel. Beim Börsengang von Alibaba wurden Aktien in Höhe von 21,8 Milliarden US-Dollar verkauft. Das zeigt, welches enorme Potenzial Investoren im Bereich E-Commerce für B2B sehen.

Auch Amazon und Ebay selbst investieren in den B2B-Markt. Auf Amazon Business werden seit 2015 Büro-Ausstattungen und Verbrauchsmaterial angeboten. Letztes Jahr zog der Ebay Business Supply mit dem bewährten Marktplatz-System von Ebay nach.

E-Procurement lohnt für größere Unternehmen

Digitalisierung im B2B-Handel ist keine neue Idee. Unter dem Stichwort E-Procurement vernetzen Hersteller und Abnehmer seit Jahren ihre EDV-Systeme. Ein Beispiel: Ist der Mindestbestand erreicht, wird eine Bestellung ausgelöst, damit die Produktion nicht in die Knie geht.

Unternehmen betreiben einen hohen Aufwand, um individuelle Schnittstellen zu entwickeln sowie Prozesse und Berechtigungen einzurichten. Dies lohnt sich meist nur für große Player. Katalog, Telefon, Fax und E-Mail sind die gängigen Wege, um B2B zu bestellen.

Aber auch die Einkäufer von KMUs sind im Privatleben gute User Experience und schnelle Reaktionszeiten gewöhnt. B2C-Trends kommen etwa 5 Jahre später im B2B-Bereich an. In Zukunft entscheidet also auch die Convenience der Angebote für Privatkäufer über den Erfolg geschäftlicher Angebote.

3 gute Gründe für E-Commerce-Lösungen

Die Liste mit den entscheidenden Gründen für E-Commerce-Angebote ist kurz und prägnant:

Höhere Margen aufgrund weniger Zwischenhändler
Höhere Umsätze aufgrund des zusätzlichen Vertriebskanals bzw. der Erschließung neuer Zielgruppen-Segmente
Höhere Kundenbindung aufgrund des direkten Kontakts und Supports

Herausforderungen gesucht?

Einen Shop oder Marktplatz für Geschäftskunden zu betreiben ist generell komplexer, als es bei einem B2C-Angebot der Fall ist:

Zum einen müssen Entwickler im B2C- wie B2B-Bereich die internen Schnittstellen mit dem Shop vernetzen. Daten müssen angereichert werden. Veraltete Systeme sind auf schnelle Abfragen und Aktualisierungen womöglich nicht ausgelegt.

Hinzu kommt, dass Abnehmer und Händler auf verhandelte Rabatt-Systeme und Provisions-Modelle zugreifen möchten. Gleichzeitig müssen die Freigabe-Regelungen auf Abnehmerseite mit einer entsprechenden Benutzer-Verwaltung abgebildet werden. Insbesondere im Bereich B2B gibt es viele Produkte mit hohem Erklärungsbedarf und vielen Möglichkeiten zur Individualisierung.

Last, but not least kommen menschliche Herausforderungen auf den Projektleiter zu. Er darf es sich durch das neue Angebot nicht mit den Händlern verscherzen. Vertriebler stehen dem neuen Tool womöglich kritisch gegenüber. Und so praktisch und einfach die neue E-Commerce-Lösung auch sein mag: Alte Kunden müssen umdenken. Neue Kunden-Segmente wollen aktiv erschlossen werden.

Erfolgsfaktoren

Die Herausforderungen haben Sie nicht abgeschreckt? Gut so, denn es gibt für jedes Problem eine Lösung. Viele Lösungen existieren bereits.

Hier ein paar Tipps:

Übersichtliches Design

Im Bereich B2B gelten die gleichen Regeln wie bei B2C-Angeboten. Ein nutzerfreundliches, ansprechendes Design verhilft Ihnen zu mehr Abschlüssen.

Rationale Kommunikation

Gestalten Sie Ihre Kommunikation eher rational als emotional. So werden Sie den Entscheidungskriterien bei geschäftlichen Kontakten gerecht.

Sinnvoller Zusatznutzen

Bieten Sie ab dem Launch einen echten Mehrwert, damit sich Ihr Angebot bei Geschäftspartnern und Neukunden durchsetzt. Dazu zählen beispielsweise

eine Schnellbestell-Funktion mit Artikelnummern, die Ihre Kunden auf Rechnungen oder Bestellungen gerade zu Hand haben.
eine Funktion zur Generierung von Bestelllisten auf Basis früherer Bestellungen oder ein Upload von CSV-Listen.
eine konsequente Optimierung auf mobile Endgeräte. Wenn Bedarf auf einer Baustelle entsteht, will der Kunde nicht erst ins Büro fahren müssen, um die benötigten Teile zu bestellen.

Ausgesuchtes Produkt-Portfolio

Legen Sie genau fest, welche Produkte Sie mit welchen Optionen online anbieten möchten. Dabei kann Ihnen die ABC-Analyse helfen.

A-Produkte sind in der Anschaffung selten, versprechen aber einen hohen Umsatz. Sind Ihre A-Produkte erklärungsbedürftig und individuell konfigurierbar? Dann überlegen Sie sich, wie Sie den Kauf online am besten vorbereiten können. Service und die (einfache) Bestellung von Ersatzteilen spielen bei A-Produkten eine entscheidende Rolle.

Einfache Rabatte und Provisionen

Sie haben Schwierigkeiten, komplizierte Rabatt- oder Provisions-Modelle online abzubilden? Dann sind diese Konstrukte möglicherweise auch offline für Mitarbeiter und Partner schwer zu durchblicken. Wenn Sie ein neues E-Commerce-Angebot schaffen, vereinfachen Sie diese Rabatt- und Provisions-Systeme zusammen mit Ihren Partnern.

Gute Zusammenarbeit mit Händlern

Holen Sie Ihre Händler mit ins Boot. Auf einem Marktplatz-System können Sie Ihre Produkte anbieten. Der potenzielle Kunde kann dann nach der Produktauswahl aus verschiedenen Händlern in seiner Nähe wählen. Diese machen ihm ein Angebot und übernehmen den weiteren Prozess. Auch der Online-Marktplatz Amazon verfolgt schon immer diesen Ansatz. Darüber hinaus können Händler auf Amazon die Fulfillment Option Amazon FBA wählen und dadurch logistische Prozesse an Amazon auslagern. Mit diesem Service übernimmt Amazon die Lagerung, den Versand und die Retourenabwicklung der Ware.

Innovativer Vertrieb

Ihre eigenen Vertriebs-Mitarbeiter müssen gegebenenfalls umdenken. Sie werden vom Verkäufer zum Berater, der mit Hilfe des neuen Angebots für Absatz sorgt.

Fazit

Der E-Commerce-Trend im Bereich B2B ist voll im Gange. Dafür gibt es trotz der vielen Herausforderungen gute Gründe, die sich im wahrsten Sinne des Wortes bezahlt machen.

Sie brauchen auf Ihrem Weg Unterstützung? Sprechen Sie uns gern an.