E-Commerce nach Corona – Ein Fallbeispiel

Steigende Impfquoten, AHA-Regeln und die Disziplin der Bevölkerung sorgen für sehr geringe Inzidenzwerte und lassen ein Ende der Corona-Pandemie erahnen. Auch die Geschäfte sind wieder geöffnet. Ein Trend bleibt jedoch: online Waren suchen und kaufen. Wie auch schon vor der Pandemie sprechen hierfür die ständige Erreichbarkeit, immer rasantere Lieferungen, das riesige Angebot und die oft günstigeren Preise. Wir haben gelernt, dass wir uns alles Erdenkliche bequem nach Hause schicken lassen können. Oder es zumindest in der Filiale um die Ecke, verpackt und mit unserem Namen beschriftet abholbereit ist.

Schuster bleib‘ bei deinen Leisten! Oder doch nicht?

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein mittelgroßer stationärer Möbeleinzelhandel, der besonders schöne und teils handgearbeitete Stücke verkauft. Sie legen Wert auf Beratung und die Nachhaltigkeit der verwendeten Materialien. Das hat seinen Preis - aber ein Möbelstück ist schließlich kein Wegwerf-Gegenstand. Sie verkaufen die meisten Produkte an Endkund*innen und eher selten an Unternehmen. Die Nachfrage nach Möbelstücken ist groß. Während der Corona-Pandemie hatten Sie aber nur mäßig Erfolg, da selten ein normaler Betrieb möglich war und die Miete in Innenstadtlage trotzdem bezahlt werden musste. Die Besitzerin des benachbarten Kleidungsgeschäfts hat Ihnen erzählt, dass sie gute Umsätze mit Ihrem kleinen Online-Shop gemacht hat. Sie kommen ins Grübeln und wittern eine Chance für den Ausbau Ihres Unternehmens.

Am Anfang stehen immer die Kund*innen

„Customer Centricity“ – also das gezielte Ausrichten des Unternehmens auf die Endkund*innen – ist, was den E-Commerce-Giganten Amazon so groß gemacht hat. Und eine Menge an Nutzerdaten. Nun müssen Sie kein Amazon sein, um erfolgreich zu sein. Es lässt sich jedoch einiges aus dem Vorgehen lernen. Sie sollten sich klar darüber werden, wer bei Ihnen einkauft und die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen kennen. Hierzu können Sie Personas erstellen und diese als fiktive Beispielkunden verwenden. Neben sozio-demografischen Daten wie Alter, Geschlecht oder Haushaltsnettoeinkommen sind auch psychografische Merkmale wie Werte, Einstellungen und Motivationen für die Erstellung interessant.

Um den Mehrwert Ihrer hochwertigen Möbel besser zu verkaufen, ist es wichtig, dass die besonderen Merkmale ansprechend und umfangreich in der Produktbeschreibung kommuniziert werden. Herkunftsnachweise des verwendeten Holzes sind beispielsweise interessant für einen Teil Ihrer Kund*innen. Zudem hilft hochqualitatives Bild- und Videomaterial. Schließlich sollen die Kund*innen verstehen, warum der Preis Ihres Produktes gerechtfertigt ist.

Vorbereitung der Verkaufsoffensive

Da Sie sich online einer breiteren Käuferschaft mit anderen Bedürfnissen stellen, sollten Sie darüber nachdenken, wie intensiv Sie Ihren E-Commerce-Auftritt angehen wollen und können. Steht das nötige Personal für die Versand- und Logistik-Prozesse zur Verfügung? Können Sie digitale Bezahlmethoden ermöglichen? Wie wollen Sie mit Reklamationen umgehen? Welche und wie viele Produkte möchten Sie verkaufen? Abhängig von diesen und weiteren Fragen können Sie dann auswählen, ob Sie eine Verkaufsplattform für den Vertrieb Ihrer Waren nutzen wollen oder ob ein eigener Shop die bessere Wahl ist. Auch Kombinationen sind natürlich möglich.

Ist ihr Unternehmen bereit für den Online-Verkauf?

Verkauf über Marktplätze

Für unser Gedankenspiel wäre beispielsweise die Plattform „Etsy“ eine gute Wahl, da hier handgearbeitete Produkte und Kleinserien angeboten werden. Die Käuferschaft legt Wert auf Individualität sowie Qualität und ist bereit dafür auch den einen oder anderen Euro mehr zu bezahlen. Allerdings lässt sich Etsy die Reichweite des Marktplatzes mit 5 % Provision gut bezahlen.

Wenn Sie Produkte im Sortiment haben, die Sie in größerer Stückzahl einkaufen oder herstellen, bietet sich auch ein Verkauf über Amazon an. In puncto Reichweite sind im Corona-Jahr 2020 allein auf Amazon.de ca. 6 Milliarden Besuche zu verzeichnen, so eine Statistik. Weitere Vorteile sind die Möglichkeit, relativ leicht international zu verkaufen und das „FBA“ (Fullfilment-by-Amazon), welches es Ihnen möglich macht Lagerhaltung und Versand an Amazon zu delegieren. Nachteile sind auch hier die hohen Kommissionen von 6 bis 45 % je nach Kategorie sowie der extreme Wettbewerb auf der Plattform. Letzteres bedingt inhaltlich top-aufbereitete Produktseiten, die den Kund*innen alle Wünsche erfüllen. Auch soziale Netzwerke wie Instagram bieten beispielsweise mit Shoppable Posts gute Möglichkeiten, Ihr Produkt an den Mann und die Frau zu bringen. Großer Vorteil ist hier die genaue Zielgruppenansprache über Interessen.

Der eigene Shop

Der Trend „D2C“ (Direct-to-Customer) beschreibt, dass immer mehr Unternehmen direkt an Endkund*innen verkaufen ohne dafür (Einzel-) Händler*innen oder Plattformen zu nutzen. Mehr dazu hier. Sollten Sie sich auch dafür entscheiden einen eigenen Online-Shop zu eröffnen, haben Sie grundsätzlich 4 Möglichkeiten vorzugehen:

Shop-Baukästen à la Shopify, Wix o. ä.
Plugin Lösungen wie WooCommerce für WordPress
Shopsysteme wie Shopware, Magento, Gambio o. ä.
Selbst programmiertes System

Alle Shop-Formen haben ihre ganz eigenen Chancen und Risiken. Auch hier sollten Sie versuchen abzuschätzen, wie viel Flexibilität Sie bei dem Verkauf Ihrer Produkte benötigen. Gerne unterstützen wir Sie dabei.

Zentraler Vorteil des eigenen Shops ist, dass der Umsatz bei Ihnen bleibt. Allerdings muss der neue Shop erst einmal bekannt gemacht werden. Hier bedarf es strategischer Marketing-Aktivitäten, damit erste Käufe entstehen.

Zusammenfassung

Die Pandemie hat uns vor schmerzhaft vor Augen geführt, dass die ständige Erreichbarkeit der Online-Shops ein klarer Vorteil gegenüber dem stationären Handel ist. Das Einkaufserlebnis ein Produkt noch im Laden zu testen und direkt mitnehmen zu können, lässt sich online allerdings nicht abbilden. Die ideale Verzahnung Ihrer Vertriebskanäle (Stichwort Omni-Channel Marketing) und der Fokus auf die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen wird auch nach Corona elementar wichtig sein. Falls Sie Produkte verkaufen, ist es jedoch spätestens jetzt eine Überlegung wert, Ihre bestehenden Kanäle zu erweitern.